Lester Korn chega até a ressaltar que a liderança visionária, como a demonstrada pelo leão, e não a capacidade administrativa é o modelo mais valioso para o executivo moderno. No entanto, não é aconselhável simplificar tanto esta questão, pois a capacidade administrativa é imprescindível em qualquer negócio que pretenda ser duradouro. Tal constatação não interfere, contudo, na importância de se chamar atenção para o quanto a visão é fundamental. Quem enxerga à frente tem um handicap extra. Empenhar-se em resultados a longo prazo em vez de tomar decisões apenas de curto prazo é uma habilidade tão imperativa quanto estar preparado para resolver imprevistos.
Os que têm grandes sonhos na cabeça são mais fortes do que aqueles que têm todos os fatos na mão.
Dentre minhas propostas existem algumas dicas práticas que podem ser valiosas na hora de se negociar:
1) É melhor começar pelos pontos menos controvertidos, porque isso cria uma expectativa positiva a respeito das chances de se chegar a um acordo formal.
2) Evite o vício de esperar pelos outros para tirar qualquer conclusão quanto aos pontos levantados: tire-a você mesmo.
3) Se não conseguir obter tudo de uma vez, vá por partes. Na medida em que se consegue confiança, as negociações avançam rápido.
4) Nunca humilhe a outra parte quando estiver em posição vantajosa, porque uma pessoa acuada e em desespero pode ser tão perigosa quanto um tigre ferido. Atente para a linguagem corporal: ela é fruto do inconsciente e o outro não tem noção do que ela pode revelar a você.
5) Quando for negociar com entidades ou empresas, procure assegurar-se que o seu interlocutor ocupa o mais alto posto da hierarquia possível, certificando-se assim de que a pessoa que está a sua frente tem o poder de decidir aquilo que você pretende. Se ele for um funcionário sem poder de mando, poderá brecar as suas intenções sob qualquer pretexto, inclusive à revelia da vontade dos chefes.
6) nunca esqueça quais são seus objetivos e não se afaste deles; tenha conhecimento de tudo sobre o assunto, a empresa, o negócio e quem estará à sua frente na mesa de negociação.
7) saiba a hora certa de levantar-se e adiar a resposta ou de pressionar para conseguir um “sim”.
8) demonstre com habilidade que os dois lados obterão vantagens no negócio (estratégia do vencedor).
9) tenha flexibilidade para variar no estilo, na abordagem e na velocidade da negociação, de acordo com as circunstâncias.
10) mantenha sigilo absoluto sobre o que for conversado.
11) deixe uma saída elegante em aberto, a fim de não sufocar o interlocutor.
12) sempre comece a negociação trazendo na manga várias alternativas: se a primeira não for aceita você poderá oferecer uma segunda uma terceira, e assim por diante.
13) esteja apto a surpreender seu oponente, alternando simpatia e bom humor com dureza e firmeza, isto é, nunca seja previsível; procure ter um comportamento ético e jamais minta para o outro lado — se não for possível contar toda a verdade, omita ou, se lhe for feita uma pergunta direta que não pode responder por um motivo forte, diga que não está autorizado a fazê-lo.
Tenha em mente que na vida, na maioria das vezes, estamos negociando. Cabe a você ser um bom negociador ou um frustrado. Está comprovado que a habilidade de negociação depende, em grande parte, de aprendizado e treinamento. Apenas uma parcela envolve intuição. Portanto, vá à luta.
É necessário ter a capacidade de entrar em sintonia e aprender com os outros o tempo inteiro.
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