O negociador competente reconhece que o seu oponente não é uma máquina e sim um ser humano, com problemas, receios, anseios, sonhos frustrações, inibições, etc. Voltando ao caso citado no começo deste capítulo, sobre a Abu-Hanifa, vamos analisar o seu procedimento. Habilidade e astúcia ninguém nega que ele tinha. E demonstrou isso sobretudo quando não reclamou pagar o preço pedido pelo barril de água.
Se tentasse pechinchar antes, não teria conseguido realizar o seu plano logo depois. Neste caso aceitou ser explorado para depois, usando o mesmo produto, explorar a outra parte. A base da negociação era simples: a água é um produto raro no deserto; eu a tenho e ele está com sede, portanto posso aproveitar a situação e ter um bom lucro. Até aí trata-se da lei da oferta e da procura. Só que, desde o início, o preço cobrado pelo beduíno foi uma exorbitância. Irritado com isso, o outro deu um jeito de reaver o dinheiro obtendo ainda mais lucro.
Infelizmente o raciocínio do beduíno é comum nos dias de hoje. Entretanto, basta o mercado ter um pouco mais de oferta que este tipo de prática se torna inviável. Quando duas pessoas sentam-se à mesa para negociar, supõe-se que ambas saibam o valor da mercadoria ou do serviço em questão. Portanto, querer cobrar um preço muito mais alto é sinal de má vontade, principalmente se, em vez de ser uma mera técnica de barganha, o preço representar a real intenção de ganho irrestrito, sem muitas chances de conversar. “No livre mercado, o importante não é vigiar o preço final, mas sim as condutas das empresas que determinam o quanto o consumidor vai pagar”, dizia Ann Jones.
Hoje em dia, quem vai negociar imbuído deste tipo de mentalidade tem menos chances de ver seu produto ou serviço desenvolver-se e ganhar espaço substancial no mercado porque as pessoas têm cada vez mais acesso às informações e, consequentemente, têm maior consciência sobre o que seja um preço razoável. Na verdade cada função tem uma faixa de preço. Em ambos os extremos desta faixa estarão as propostas do menos e do mais qualificado.
Não queime pontes. Você ficará surpreso ao descobrir quantas vezes tem de atravessar o mesmo rio
Os negociadores bem sucedidos são aqueles que no seu dia-a-dia se comunicam com facilidade, seja verbalmente ou por escrito. Mark Twain define com precisão a importância disso: “A palavra certa é um agente poderoso. Sempre que encontramos uma dessas palavras intensamente certas… o efeito resultante é físico e espiritual, além de imediato.” A comunicação eficiente envolve também uma postura modesta, verdadeira, ética, íntegra, leal e plena de fé. Outras características que ajudam muito são o entusiasmo, a simpatia, a cooperação e a cordialidade, agregados à autoconfiança, energia, coragem, iniciativa e perseverança. Nestes ambientes, é bom ser flexível, ter autocontrole e autocrítica.
Os pequenos e micro empresários não devem esquecer que o segredo de uma boa negociação reside na abordagem e que ele não é um processo mecânico, como muitos pensam. Além disso, no mundo dos negócios, não é o sabor que indica a qualidade de um bolo, mas sim a quantidade de pedaços a mais que se come dele. A receita eficiente para qualquer empreitada pode ser adaptada de uma lição de mais de dois mil e quinhentos anos, dada pelo general chinês Ado Sun Tu, em A arte da guerra: “Se não conheces a ti mesmo nem a teu inimigo, provavelmente sofrerás todas as derrotas. Se conheces a ti mesmo e não a teu inimigo, provavelmente sofrerás uma derrota para cada vitória conquistada. Se conheces a ti mesmo e ao teu inimigo, provavelmente ganharás todas as batalhas”.
A conhecida fábula do leão e do ratinho talvez possa auxiliar no entendimento do que é ser um bom negociador e da importância que a competência tem e que é acima da investidura do cargo ou do poder de fogo. Atendendo às súplicas desesperadas do ratinho, o rei dos animais, agindo com grandeza de espírito digna de sua majestade, concedeu-lhe a graça da vida. E o benefício não foi em vão. Embora nada levasse a crer que o leão fosse um dia necessitar de algum favor do ratinho, aconteceu que, ao sair da floresta densa, ele foi aprisionado por uma rede de malhas tão resistentes que, por mais que fizesse ou rugisse, não conseguia escapar. Foi então que o ratinho agraciado com o dom da vida acorreu em seu auxílio: roendo as malhas uma a uma, libertou o leão da armadilha dos caçadores nativos da floresta.
Esta passagem demonstra que a paciência, aliada à consciência, muitas vezes consegue o que é impedido à força e ao furor. E vamos mais além. Se o leão tivesse desprezado a vida do ratinho, comendo-o, teria satisfeito muito pouco a sua fome e mais tarde teria sido morto pelos humanos. Ele, mais do que grandeza, demonstrou a principal habilidade de um negociador: visão de futuro.
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