O primeiro passo para uma boa negociação é saber que tipo de negociador você vai encontrar pela frente. Sabemos que existem muitas nuances de imagem e estilo, que podem ser englobadas nas duas categorias básicas: os vencedores e os competidores. Para o primeiro tipo de negociador o objetivo é que todos os participantes da negociação saiam vencendo e não apenas ele. Sua motivação não é derrotar o adversário e sim superar uma dificuldade em benefício de ambos os lados. Sua tática é ceder algo em troca de algo.
Já o negociador competidor busca o contrário. Quer ter todas as vantagens. Por isso ele procura dominar a outra parte, não importando o grau de relação que tenha com ela. Nem mesmo a sua família está isenta deste tipo de atitude, o que torna o convívio familiar um relacionamento muito arrastado, desequilibrando o tripé dos 33%, contribui para a insatisfação pessoal e, como a tendência dos fatos é formar um círculo, os reflexos disso recaem no fracasso profissional e causam resultados frustrantes em negociações.
Fazer concessões a este tipo de negociador no início das conversações, serve apenas para que ele as interprete como fraqueza sua, o que só vai endurecê-lo. Geralmente ele não está preparado para retribuir. Quando ele fica em silêncio não significa que está indiferente. Trata-se apenas de uma tática. Por isto insista em ouvir-lhe o ponto de vista, faça perguntas. Não permita que ele cultive uma aura de mistério.
O próximo passo é saber distinguir a aparência da essência do indivíduo. Sem discutir aqui os aspectos filosóficos do problema, sabemos que todo o negociador tem ou divulga uma aparência genérica, externa, em geral de acordo com parâmetros predeterminados, tais como sorrisos, aperto de mão, tom de voz, maneira de falar, de se vestir, etc. Tais aspectos podem servir apenas para uma primeira análise e são ambíguos: servem como referências limitadas. O mais decisivo — e nesta hora você poderá ver como é importante ter a percepção desenvolvida — é perceber o que está por trás das atitudes aparentes, ou seja, qual o verdadeiro estilo daquele que está em sua frente com a tarefa de negociar algo. O caráter de uma pessoa, salvo alguns casos, não costuma ficar exposto, assim como o temperamento, os princípios e os padrões de comportamento. A personalidade básica não é visível aos desatentos. Somente quem conhece é que começa a PERCEBER.
Combinamos em nós duas coisas: a imagem que desejamos divulgar de nós mesmos e a que de fato passamos através de nossas atitudes, gestos e formas de tratar as questões. Em toda negociação precisamos saber lidar com a imagem que o outro lado apresenta, mas é preciso dar atenção ao seu estilo. Quando você traçar um objetivo é muito importante que faça a adequação entre a sua imagem a ele, pois se não houver essa sinergia você terá mais problemas para resolver.
O equilíbrio entre aparência e essência é conseguido pela adaptabilidade entre valores e atitudes e é um reflexo de sua harmonia interior. Este é o Processo de Adaptação da Evolução Consciente. Este processo considera a empatia como um recurso valioso: quando você se coloca no lugar do seu interlocutor e se pergunta qual é o objetivo dele, você tem mais elementos para direcionar a negociação de acordo com os interesses subentendidos nas posições oficiais por ele apresentadas e entende a lógica que ele desenvolve. Isso evita que sejam feitas propostas sem chance de serem aceitas e afasta os desgastes desnecessários.
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